Qual fundador de startup nunca planejou se aposentar com os lucros da venda da empresa por milhões de dólares? É normal. Sonhar faz parte da paixão de empreender.

No entanto, mesmo sendo algo desejado e esperado, nem todo mundo está pronto para um processo de venda, com um plano formal de transição.

Segundo Tom West, autor do The Business Reference Guide, somente 25% das empresas à venda realmente conseguem concretizar o negócio. E existe uma grande chance dessa probabilidade diminuir à medida que milhões de millennials tentarão vender seus negócios nas próximas décadas.

Diante disso, não dá para ficar parado, né?

A venda de sua empresa tão cedo pode não estar sem seus planos – e talvez você não precise nunca vender sua empresa. Mas uma doença inesperada ou uma mudança significativa em sua situação financeira pode levá-lo à mesa de negociações mais cedo do que o previsto. Por isso, é sempre bom estar preparado em qualquer momento para que, quando chegar esse momento, as chances de uma venda com sucesso sejam maiores.

Confira nossas dicas para aumentar suas chances na negociação.

1. Faça um plano desde já

Em qualquer estágio da sua empresa, você pode planejar a venda. Informe-se sobre as inúmeras complexidades táticas do processo de venda. Leia sobre o assunto, converse com amigos do mercado, fale com advogados e desenhe um plano. Nunca é cedo nem tarde para fechar uma venda.

2. Defina seu plano pessoal e profissional

Acredite, muitas empresas não são vendidas simplesmente porque os proprietários não sabem o que fazer da vida após a venda. O medo do desconhecido faz muita gente desistir de um acordo no último minuto. Por isso, no início do processo de venda, faça um novo plano para sua vida pessoal e profissional. É algo que traz segurança para a decisão e aumenta muito suas chances de sucesso no fechamento do negócio.

3. Elabore argumentos

Antes dos compradores começarem as perguntas, faça uma pré diligencia focada em venda da sua empresa. Coloque-se no lugar de um comprador em potencial para identificar problemas iminentes e argumente com fatos e dados detalhados sobre a empresa. Isso inspira confiança nos compradores e facilita o processo de due diligence.

4. Evite surpresas para o comprador

Ao lidar com um potencial comprador, é natural não querer discutir um problema negativo, como, por exemplo, um relacionamento problemático com algum cliente. Mas os compradores precisam saber, inclusive porque não tem o histórico do cliente para poder resolver. Portanto, identifique possíveis problemas durante a sua due diligence de pré-venda e divulgue-os ao potencial comprador imediatamente, enquanto você ainda tem poder de negociação. Depois de assinar a carta de intenções, uma surpresa negativa na due diligence pode resultar em redução do preço de compra ou mesmo no fracasso do acordo.

5. Não leve para o lado pessoal

Os compradores realizam rotineiramente o processo de due diligence para confirmar o que você disse e, também, para encontrar possíveis motivos que ajudam a reduzir o valor de compra. Essa é uma prática comercial padrão. Os compradores questionam tudo sobre o negócio e desejam fatos concretos para justificar as respostas que você forneceu. Em algum momento, você pode até se sentir atacado quando o comprador criticar seus negócios. Mas, se você tem uma visão clara dos seus objetivos e está preparado para responder a perguntas difíceis, mantenha suas emoções sob controle e negocie de forma racional. É fundamental que você não leve a due diligence para o lado pessoal.